Firma Tavex, spółka-córka estońskiej spółki Tavid, od 2014 roku działa na polskim rynku. Firma oferuje wymianę walut, metale szlachetne w postaci złotych i srebrnych monet inwestycyjnych oraz sztabek, a także międzynarodowe przekazy pieniężne. Roman Lossman, prezes zarządu polskiego oddziału Tavex, rozmawiał z Przeglądem Bałtyckim na temat historii i działalności firmy, prowadzenia firmy w Polsce oraz o podobieństwach i różnicach w działalności biznesowej w Polsce i Estonii.
Tavex sp. z o.o. jest spółką córką firmy Tavid. Firma oferuje wymianę walut, metale szlachetne w postaci złotych i srebrnych monet inwestycyjnych oraz sztabek, a także międzynarodowe przekazy pieniężne. Spółka matka powstała w 1991 roku w Estonii. Obecnie firma działa w ośmiu krajach, a w dwóch kolejnych organizuje swoje filie. Od 2014 roku firma działa w Polsce, posiada biuro przy ul. Świętokrzyskiej 32 w Warszawie.
Kazimierz Popławski: Chciałbym rozpocząć od pytania o historię firmy Tavex. Tavid, spółka matka, została otwarta 1991 roku w Estonii. Skąd pomysł na firmę?
Roman Losssman, Tavex: Firmę założył Alar Tamming, który nadal jest jej właścicielem, posiada 87% jej udziałów. 1991 rok to upadek Związku Sowieckiego, kraje bałtyckie stały się niepodległe, więc pojawiła się także możliwość prowadzenia własnego biznesu. Nazwa jego firmy wzięła się od nazwy firmy, w której poprzednio pracował – „Tallinn Video Exchange”, otwierając własną działalność wykorzystał pierwsze litery tej nazwy „Tavid”, „Tavex”. Nowa firma zajmowała się sprzedażą włoskich butów w Estonii. Kupując to obuwie w Finlandii i sprzedając w Estonii Tamming musiał wymieniać pieniądze, najpierw z rubla sowieckiego, później od 1992 roku z estońskiej korony na markę fińską. Tamming zauważył, że osoby zajmujące się wymianą walut miały większe obroty niż on. Ze względu na częste podróże mógł wymieniać pieniądze na fińską markę i przywozić walutę do Estonii. Był on wtedy jedną z tych osób, które stały w pobliżu urzędu pocztowego, by oferować wymianę walut. Zapewne na początku lat 90. podobnie było tutaj w Polsce.
Prawdziwe operacje rozpoczęły się w 1992 roku. W ciągu roku lub dwóch lat firma otworzyła pierwsze biuro w Tallinnie. Po trzech latach, w 1996 roku otworzyliśmy w Finlandii pierwszy oddział zagraniczny. Był to logiczny krok wynikający ze sposobu funkcjonowania firmy. Wtedy także otworzyliśmy drugie pole działalności naszego biznesu, a więc przekazy pieniężne pomiędzy tymi krajami. Klient w Helsinkach mógł wysłać koledze w Tallinnie pieniądze – wystarczyło zlecić taką usługę, by po 5 minutach środki były wypłacone w Estonii.
Początek lat 90. musiał być trudny dla firmy o takim profilu, przecież to czas hiperinflacji, braku pieniędzy, przeorientowania gospodarki i handlu ze Związku Sowieckiego na kraje zachodnie.
Patrząc z perspektywy czasu muszę powiedzieć, że kryzysy są jednak dobre dla naszej branży. W czasie kryzysu ludzie zaczynają wymieniać pieniądze z jednej waluty na inną lub zakupują złoto, a więc próbują bronić się przed potencjalnymi problemami wynikającymi z kryzysu. Natomiast dla Tamminga ten okres był bardzo trudny, ponieważ od samego początku korzystał on jedynie z własnych środków. Nadal działamy w oparciu o tę strategię, przez 27 lat nie korzystaliśmy z pożyczek bankowych.
Czy zmiana waluty z rubla sowieckiego na estońską koronę w 1992 roku jakoś wpłynęła na firmę?
Stale oferujemy ponad 50 walut. Nasz właściciel wierzy, że wartość każdej waluty dąży do zera. I to się zdarza – mamy przykłady peso argentyńskiego, w przypadku waluty Zimbabwe nawet trudno wymówić wartość. Waluta z dnia na dzień może stracić 50% swojej wartości. Czasami tracimy w związku z tym pieniądze na niektórych walutach. Także kurs rubla sowieckiego mocno się zmieniał.
Jak firma Tavid zmieniła się w ciągu 27 lat działalności?
W ostatnich latach zmienia się ilość pieniądza na rynku – jest dążenie do tego, by w obiegu było jak najmniej gotówki i żeby jak najwięcej transakcji było realizowanych elektronicznie. W ciągu tych 27 lat ilość gotówki w obrocie się zmniejszyła. Podobnie jak w Polsce, także w Estonii w latach 90. wiele banków upadło, ludzie bali się powierzać swoje pieniądze bankom. Więc większość transakcji odbywała się gotówkowo, obecnie więcej jest elektronicznych. W Szwecji obieg gotówki jest najniższy spośród krajów Unii Europejskiej, podczas gdy w Bułgarii jest najwyższy. Oczywiście ludzie nigdy całkowicie nie zrezygnują z gotówki, zawsze będzie jakaś jej ilość na rynku. Obecnie środki ulokowane w bankach są ubezpieczone do wartości 100 tys. euro na wypadek upadłości banku, ale w przypadku biznesu, gdzie kwoty liczone są w milionach takie ubezpieczenia nie pomagają. W takim przypadku oznacza to utratę pieniędzy. W tym kontekście należy wiedzieć jak bezpiecznie przechowywać pieniądze.
Druga rzecz to wymagania wynikające z regulacji dotyczących przeciwdziałaniu praniu brudnych pieniędzy. Wcześniej nie było limitów gotówki, którą można było wymieniać bez wylegitymowania się dokumentem tożsamości.
Jest też czynnik technologiczny – karty płatnicze, płatności elektroniczne, elektroniczna wymiana walut.
To jest ciekawy aspekt. Jeśli wyjeżdża się na wakacje – do Tajlandii, niedalekiej Chorwacji, czy nawet do Niemiec, gdzie często sklepy akceptują tylko wybrane karty – płacąc kartą ponosi się duże koszty na rzecz banku za przewalutowanie lub pobranie gotówki z bankomatu. Jeśli klient przyszedłby z wymianą pieniędzy do nas, jestem przekonany, że wydałby mniej na swoje wakacje. Technologia jest dobra, ułatwia życie, ale za technologię się płaci.
Zaczął Pan mówić o preferencjach klientów. Kim jest klient waszej firmy? Jak zmieniły się jego preferencje?
20 lat temu mieliśmy wielu klientów biznesmenów, którzy handlowali kupując za gotówkę towar za granicą. Wtedy to było całkiem normalne, żeby pojechać za granicę posiadając 100 tys. dolarów w gotówce i kupić traktor dla swojej firmy. Obecnie w wielu krajach są regulacje, które ograniczają wysokość transakcji gotówkowych między firmami. W związku z tym obecnie naszymi klientami – w przypadku wymiany walut – są osoby, które podróżują, które chcą oszczędzić pieniądze na podróży. Tych osób teraz jest więcej niż 20 lat temu, bo mocno wzrósł ruch turystyczny, wiele osób podróżuje nie raz na kilka lat, ale kilka razy w roku.
W ofercie firmy są także metale szlachetne.
Rozmawialiśmy już o zmniejszającej się wartości pieniądza. Właściciel naszej firmy od początku lat 2000. zaczął prywatnie kupować złote monety i sztabki złota, by zabezpieczyć swój majątek. W 2004 roku stwierdził, że powinniśmy zacząć oferować także złoto. Wtedy połowę środków firmy zabezpieczyliśmy wymieniając na złoto, ale także oferujemy zakup i sprzedaż złota naszym klientom po atrakcyjnej stawce. W 2004 roku podmioty oferujące złoto miały bardzo wysokie prowizje.
Skąd te wysokie marże?
Niewiele podmiotów oferowało wówczas złoto, ale także dlatego, że miały inną strategię. Jeśli sprzedaje się jedną sztukę produktu dziennie trudno zaoferować dobrą cenę, jeśli sprzedaje się tysiąc sztuk można zaoferować lepszą stawkę.
Rozpoczęliśmy handel złotem w Estonii. Początki były dobre. W UE dla złota inwestycyjnego nie jest naliczany podatek VAT. Osoby, które kupują złote monety lub sztabki jako inwestycję, mogą je sprzedać za dwa lub trzy lata z zyskiem, bez ponoszenia kosztu podatku VAT. Przy tym zawsze sprzedajemy produkt, nigdy obietnice.
Jak duże jest zapotrzebowanie na metale szlachetne i monety? Jaki udział mają klienci inwestujący w te produkty w ogólnej liczbie klientów?
W zależności od kraju, mamy różne udziały w obrotach wśród trzech usług, które prowadzimy. Oferujemy wymianę walut, inwestycje w metale szlachetne oraz przekazy pieniężne. Zwykle dwie pierwsze usługi stanowią po 40-60%, a łącznie około 90% obrotów. Przekazy stanowią 10-20% udziału w obrotach.
Co wyróżnia ofertę Tavex w porównaniu z typowymi kantorami?
Nie jest to tajemnica. Działamy w 10 krajach, więc jesteśmy także sprzedawcą hurtowym. Kupujemy złoto od największych producentów a waluty z największych giełd walutowych w Londynie i Dubaju, jesteśmy dużym klientem dla tych firm, a więc mamy bardzo dobre stawki zakupu. Małe firmy nie mają szans na tak dobre stawki. Robiąc duże zamówienia możemy zaoferować niskie ceny klientom detalicznym, przy lepszej obsłudze. Bardzo staramy się zaoferować dobrą usługę – w dowolnym naszym oddziale jest więcej miejsca niż w typowym kantorze, jest bardziej personalny kontakt z klientem, oferujemy pomoc. W naszej misji mamy zapisane, że chcemy, by trzy strony były szczęśliwe – klienci, pracownicy i właściciele.
W przypadku rynku złota nasza przewaga tkwi w stawkach i czasie realizacji zamówień. Korzystamy z naszych własnych środków, więc klient, który wybierze i zamówi dany produkt, zawsze otrzyma go najpóźniej dzień lub dwa po zakupie. Wiele firm oferujących złoto lub srebro działa w taki sposób, że może zaoferować produkt do odbioru następnego dnia, ale z ogromną marżą. Chcąc zapłacić standardową marżę, klient na realizację zamówienia musi czekać nawet półtora miesiąca. W tym czasie taka firma może obrócić otrzymanymi pieniędzmi wielokrotnie. My sprzedajemy tylko to, co posiadamy.
Tavid wywodzi się z Estonii, pierwszy oddział powstał w Finlandii. Firma jest obecna głównie w Europie Północnej. Co poza bliskością geograficzną wpłynęło na taką strategię ekspansji?
Najpierw były to Finlandia i Łotwa, później Szwecja, a więc kraje wokół Estonii. Wiedzieliśmy, że mieszkańcy krajów skandynawskich lubią dobrej jakości obsługę, stąd otworzyliśmy oddziały w tych krajach. Później otworzyliśmy oddział w Bułgarii, ale to akurat nie było efektem strategii czy chęci wejścia do Bułgarii. To efekt spotkania właściciela naszej firmy podczas konferencji z jednym z profesorów z Bułgarii, który zasugerował, że nasz właściciel powinien spotkać się z dwoma młodymi osobami zainteresowanymi złotem, a po tym spotkaniu Alar Tamming zdecydował się na otwarcie tam oddziału. To była bardzo dobra decyzja, bo Bułgaria przynosi jedne z największych zysków w całej naszej grupie. Przyjęliśmy, że w każdym kraju, do którego wchodzimy, musimy mieć swojego estońskiego przedstawiciela w strukturze oddziału. Bułgaria jest wyjątkiem.
Czy ekspansja do Rosji lub Wielkiej Brytanii nie byłaby bardziej dochodowa?
Rosja mogłaby być bardzo zyskownym kierunkiem rozwoju, ale tam jest bardzo trudno spełnić wymogi prawne. Odwiedzaliśmy Rosję przez trzy lata w ramach wystaw i konferencji, chcieliśmy sprawdzić czy jest tam zainteresowanie usługami, które świadczymy. Stwierdziliśmy, że jest takie zainteresowaniem, następnie zaczęliśmy analizować regulacje prawne. Rosyjskie prawo regulujące naszą branżę jest zapisane tak, że nie można tam funkcjonować bez łamania jego postanowień. Na przykład oferowana moneta musi mieć wagę określoną z dokładnością do drugiego miejsca po przecinku, tymczasem nawet przy współczesnych precyzyjnych technologiach, waga monet waha się w przedziale 0,01-0,03. Jednouncyjna złota moneta to 31,105 gram, czyli może ona ważyć 31,12, 31,13 lub 31,11 gram, a więc w Rosji byłby problem z co drugą monetą. W takim przypadku prawo przewiduje karę lub zajęcie części majątku. Trudno jest tam działać zgodnie z prawem. Właściwie jesteśmy obecni już w 10 krajach. Działamy już w Rumunii poprzez oddział bułgarski. Firma w Rumunii jest w trakcie rejestracji, myślimy, że uda się to zrobić w tym roku i otworzyć biuro. Firma w Wielkiej Brytanii jest zarejestrowana od dwóch miesięcy, ale obecnie szukamy biura i zajmujemy się sprawami technicznymi. Mamy nadzieję, że uda się rozpocząć działalność także do końca tego roku.
Tavex od 2014 roku działa także w Polsce. Jaka jest historia otwarcia polskiego oddziału?
Zarejestrowaliśmy firmę w 2014 roku, a 1 kwietnia 2015 roku rozpoczęliśmy działalność operacyjną, czyli dokładnie w 24 rocznicę otwarcia firmy w Estonii.
W firmie jestem odpowiedzialny za oddział łotewski, po przyjęciu euro przez Łotwę – wiedzieliśmy jak to działało w 2011 roku w Estonii – nie byłem już potrzebny w Rydze każdego dnia. Zdecydowaliśmy się otworzyć nowy oddział. W ramach rekonesansu odwiedziłem Warszawę, Pragę i Budapeszt, by w czasie 2-3-dniowych pobytów zobaczyć jak działa konkurencja, jak wygląda rynek. Oczywiście polski rynek jest większy niż czeski lub węgierski, ale też wydaje się ciekawszy. Osobiście z jakiegoś powodu bardziej lubię Polaków niż Czechów lub Węgrów, co też miało wpływ na decyzję. Właściciel grupy poparł moją rekomendację, więc otworzyliśmy oddział w Warszawie.
Jeśli odłożyć na bok różnicę w wielkości państw, jakie są różnice między rynkami polskim i estońskim?
W Estonii nie odwiedzałem żadnych ministerstw ani instytucji administracji publicznej co najmniej przez 15 lat. Jeśli rząd chce czegoś ode mnie, wkładam dowód z chipem do gniazda w komputerze i załatwiam sprawę, oni nie muszą mnie widzieć, mogę tak także zagłosować w wyborach. Kiedy przyjechałem do Polski, najpierw zatrudniłem bardzo dobrą pracownicę, z którą zaczęliśmy rejestrować firmę. Koleżanka planowała wszystkie wizyty związane z rejestracją spółki – w sądzie i we wszystkich innych instytucjach. W porównaniu z Estonią wielu spraw nie można załatwić online, co jest wyjątkowo uciążliwe. W Estonii elektronicznie można zrobić wszystko, na Łotwie część ze spraw. W Estonii otworzenie firmy zajmuje 18 minut. Otwarcie firmy w Polsce zajęło nam 2 miesiące. Polska rozwija się naprawdę dobrze, więc zastanawiam się, co wstrzymuje państwo przed skróceniem tego czasu. Podobnie wyglądała sprawa rejestracji samochodu – zamiast piętnastu minut musiałem na to poświęcić dzień. Inny przykład – chcąc zawiesić logo nad wejściem do naszego biura, przeszliśmy całą oficjalną ścieżkę, by zrobić to zgodnie z prawem. Rozumiem, że centrum miasta potrzebuje bardziej restrykcyjnego podejścia w kwestiach wizualnych, ale rok i sześć instytucji to za dużo. Kolejna sprawa to podpisy i wydruki. Jeśli administracja podatkowa w Estonii potrzebuje dokumentów, piszą maila zawierającego pogrubione zdanie „Prosimy nie przysyłać niczego na papierze, wszystko należy przesłać w formie elektronicznej”. Te dokumenty podpisujemy elektronicznie, natomiast tutaj potrzebny jest podpis na papierze i pieczątka, nadal! W Estonii nie korzystamy z pieczątek od 25 lat. Oczywiście w tych wszystkich sprawach jest lepiej niż na przykład we Włoszech, Polska znajduje się gdzieś pomiędzy Estonią a Włochami w kontekście obciążeń biurokratycznych.
Natomiast jeśli chodzi o biznes i klientów to jesteśmy zadowoleni. Zrobiliśmy kampanię reklamową, w której wręczaliśmy ulotki z kodem rabatowym dla powracających klientów. Liczba powracających klientów sięgała nawet 20-25%, to jest ogromna liczba, niemal nieosiągalna. Zwykle nawet 5% to już jest bardzo dobry wynik. Klienci lubią nasze usługi, wracają do nas.
Jak różnią się potrzeby i preferencje klientów estońskich i polskich?
Na polskim rynku trudno być jedyną firmą w danej branży. Na przykład jeśli chcielibyśmy mieć kantory w każdym miejscu, byłoby to niemożliwe. W Estonii mamy jedynie 6 oddziałów i utrzymujemy udział w rynku wymiany walut na poziomie 75%. Na Łotwie także mamy 6 oddziałów i udział w rynku na poziomie 40%. W Polsce taki udział jest niemożliwy.
To kwestia wielkości kraju czy konkurencji?
I tego, i tego. Nie jesteśmy w stanie nawet obsługiwać wszystkich mieszkańców Warszawy przez jeden oddział – nie każdy mieszkaniec Ursynowa przyjedzie do centrum, by wymienić walutę. Z drugiej strony mamy niezły udział w rynku hurtowym. Konkurenci z innych części Warszawy i Polski zawierają z nami transakcje. Banki nie mają do zaoferowania mało popularnych walut, jak na przykład batów tajlandzkich, małe kantory nie są w stanie zamówić tej waluty za granicą, jest to dla nich zbyt drogie. To jest nasza przewaga konkurencyjna, to nasza nisza. Nie możemy zaoferować usług dla wszystkich mieszkańców Polski, ale dzięki naszemu pośrednictwu marże na wymianę wielu walut spadły. Korzystają na tym klienci końcowi, ale i nasza konkurencja, która może zaoferować określone waluty w atrakcyjnych cenach.
Jakie są plany rozwoju spółki Tavex w Polsce?
Chcemy otworzyć oddziały w innych miastach – stale szukamy dobrych lokalizacji, w zeszłym roku odwiedziliśmy wszystkie największe polskie miasta. Druga rzecz to sprzedaż przez Internet. Polacy naprawdę dużo kupują przez Internet, wydaje mi się, że Estończycy i Łotysze kupują mniej. Osoby, które wybierają się na tygodniowe wakacje, mogą zakupić walutę przez Internet i otrzymać pieniądze przesyłką kurierską. To jest wygodna usługa dla wielu osób, tym bardziej, że LOT obsługuje pasażerów z różnych miast, nie ma potrzeby przyjeżdżania do Warszawy, by polecieć na wakacje.
Wspomniał Pan, że część działalności to sprzedaż hurtowa. Jak różni się kultura biznesowa w Polsce i Estonii?
Na pewno to czym polski biznesmen byłby zaskoczony w Estonii to skala cyfryzacji, szybkość załatwiania spraw. Jeśli chodzi o kulturę to powiedziałbym, że nie ma dużych różnic. W regionie bałtyckim mamy bardzo podobną kulturę. Mamy na przykład te same dania z kapusty, kiełbasy i ziemniaków na stołach w Niemczech, Polsce i Estonii. Nie są to takie różnice jak w porównaniu z Singapurem czy Wietnamem. Jedna rzecz, o której słyszałem, ale której nie doświadczyłem to spóźnienia – ponoć można się spóźnić do 15 minut. W Estonii należy być na czas. W tym aspekcie jesteśmy bardziej restrykcyjni. W Bułgarii, gdzie mamy oddział, ludzie na spotkania spóźniają się więcej – to południowy kraj. W Estonii jest zawsze zimno, więc chcemy robić wszystko szybciej, wrócić do domu i przed kominkiem pić grzane wino. (śmiech)
Aktualna oferta wymiany walut w Tavex jest zawsze dostępna pod adresem: tavex.pl/pl/kantor-warszawa/.
Redaktor naczelny Przeglądu Bałtyckiego. Absolwent Stosunków Międzynarodowych Uniwersytetu Warszawskiego. Interesuje się Estonią, regionem Morza Bałtyckiego oraz Europą Środkową i Wschodnią. Prowadzi również portal estoński Eesti.pl.
