Z perspektywy krajów bałtyckich Polska jawi się jako kraj duży – nie tylko podczas przemierzania polskich dróg w trasie na Południe lub Zachód Europy, ale także jako cel ekspansji, potencjalny partner lub rynek dla tamtejszych firm. Wśród spółek, które po osiągnięciu prymatu w regionie nadbałtyckim zdecydowały się na ekspansję w Polsce jest Julianus Inkasso.
Spółka Julianus Inkasso została założona w 1995 roku w Estonii. Trzy dekady działalności spółki to dynamiczny wzrost na rynku krajowym i wejście na rynki pozostałych krajów bałtyckich. Rozwój międzynarodowy i ekspansja w kolejnych sektorach branży finansowej pozwoliły na utworzenie grupy finansowej Activa Finance Group, która skupia dziś kilkanaście spółek z branży finansowej zatrudniających ponad 300 pracowników w krajach bałtyckich i Polsce.
Julianus Inkasso to obecnie lider na rynku windykacyjnym nie tylko w Estonii, ale także na Litwie i Łotwie. Spółka ma ponad 3500 partnerów i prawie 1,5 miliona aktywnych roszczeń w toku. Wśród klientów firmy są małe przedsiębiorstwa i osoby prywatne, jak również instytucje publiczne i duże korporacje zgłaszające nawet kilka tysięcy roszczeń miesięcznie. Na liście referencji znaleźć można takie marki jak Inbank czy Enefit, znane m.in. z obecności na polskim rynku, ale także przedsiębiorstwa i instytucje będące potentatami w swoich branżach w krajach bałtyckich – Telia, DSV, Elisa. Według danych udostępnianych na stronie internetowej Julianus Inkasso, firma odzyskuje ponad 93 miliony euro rocznie.
Julianus Inkasso w 2022 roku za cel swojej ekspansji obrał Polskę.
Nowe podejście do windykacji
Julianus Inkasso oferuje usługi windykacyjne i finansowe. Oferta podstawowa fintechu obejmuje monitorowanie należności, krajową i międzynarodową windykację polubowną i sądową oraz postępowania egzekucyjne. Ponadto firma kupuje wierzytelności na różnych etapach windykacji.
Spółka świadcząc swoje usługi łączy nowoczesne technologie, w tym sztuczną inteligencję i automatyzację procesów z trzydziestoletnim doświadczeniem i wiedzę ekspercką – specjalistów ds. windykacji, finansów oraz prawników – by oferować skuteczne i kompleksowe rozwiązania.
– Korzystamy z autorskich systemów do zarządzania wierzytelnościami, które umożliwiają m.in. bieżący monitoring spraw, automatyczne powiadomienia, personalizację ścieżek kontaktu z dłużnikami oraz integrację z systemami finansowo-księgowymi klienta – wyjaśnia Kamil Furka, menedżer działu raportów i analiz w Julianus Inkasso.
Julianus Inkasso chwali się więc nie tylko osiągniętą pozycją rynkową, ale także innowacyjnym podejściem do oferowanych usług. W artykule opublikowanym na stronach internetowych PAP[1] Kamil Furka wyjaśnia: „Na podstawie historii płatności, profilu finansowego i danych behawioralnych estymujemy, jak dłużnik zareaguje na nasze działania. (…) Analiza danych pozwala nam zrozumieć sytuację finansową dłużnika i dostosować plan spłaty do jego możliwości”.
Jak to wygląda w praktyce? Julianus Inkasso w oparciu o analizę danych (m.in. historii płatności, zachowań płatniczych) i algorytmy określa możliwości spłaty zobowiązań przez dłużników – jednorazowo czy w planie ratalnym – oraz identyfikuje momenty, kiedy dłużnik jest otwarty na współpracę.
– Kluczowym elementem naszego podejścia jest budowanie pozytywnych relacji z dłużnikami, co zwiększa szanse na spłatę. Analiza danych pozwala nam zrozumieć sytuację finansową dłużnika i dostosować plan spłaty do jego możliwości – zamiast konfliktu proponujemy dialog. Takie podejście wyróżnia nas na tle firm oferujących tradycyjne metody windykacji – podkreśla Kamil Furka.
Spółka chwali się, że taki sposób działania pozwala jej osiągnąć nawet 40% spłat w ciągu 10 dni od złożenia dłużnikom indywidualnej oferty.
Skuteczność Julianus Inkasso jest także efektem przynależności do wspominanej już grupy finansowej. Activa Finance Group jest największym estońskim podmiotem oferującym kompletną infrastrukturę finansową – kompleksowe rozwiązania obejmujące m.in. płatności i fakturowanie, scoringi, raporty, usługi brokerskie, windykacyjne i prawne, zakup wierzytelności, bazę dłużników czy ocenę wiarygodności partnerów. Przynależność do Activa Finance Group pozwala Julianus Inkasso korzystać z danych i nowoczesnych narzędzi analitycznych.
Ekspansja nad Wisłą
Spółki estońskie planując swój wzrost wybierają spośród kilku schematów – prawdopodobnie najczęściej pierwszym krokiem w rozwoju zagranicznym jest otwarcie oddziałów lub nawiązanie partnerstw w pozostałych krajach bałtyckich. Kolejnym wyborem jest ekspansja w krajach nordyckich – zwłaszcza Finlandii i Szwecji oraz dalej w Europie Zachodniej. Startupy często już na etapie pozyskiwania finansowania planują rozwój globalny.
Mniej oczywistym kierunkiem dla estońskich spółek jest Polska. Chociaż jawi się jako kraj duży, to dotychczas nad Wisłą z powodzeniem swoje skrzydła rozwinęły nieliczne estońskie spółki. Wymienić tutaj można popularny Bolt, InBank czy Tavex.
Zdominowanie rynków litewskiego, łotewskiego i estońskiego dla Julianus Inkasso niejako oznaczało wyczerpanie ścieżki rozwoju „lokalnego”, w najbliższym sąsiedztwie, i konieczność poszukiwania kierunku dalszej ekspansji.
– Decyzja o rozpoczęciu działalności w Polsce była naturalnym krokiem w rozwoju naszej firmy. Polska to jeden z największych rynków w Europie Środkowo-Wschodniej, z dynamicznie rozwijającą się gospodarką i dużą liczbą aktywnych przedsiębiorstw – wyjaśnia Zbigniew Grutkowski, Head of Sales w Julianus Inkasso.
Firma od lat współpracuje z polskimi klientami i partnerami, ale faktyczne wejście nastąpiło w 2022 roku. Zarejestrowano wówczas spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością Julianus Inkasso i otwarto lokalne biuro. Wraz z tym krokiem, jak we wspomnianym już artykule w PAP poinformował Kamil Furka, spółka zakupiła portfele warte setki milionów euro.
Nie tylko wielkość rynku
Ekspansja estońskiej firmy w Polsce to nie tylko szanse związane z wejściem na rynek duży, ale również wzywania związane z dostosowaniem do różnic kulturowych oraz bezpośrednio związanych z kulturą biznesową i specyfiką prowadzenia działalności gospodarczej. Te różnice objawiają się w szeregu kwestii – o ile podstawowa oferta Julianus Inkasso jest ta sama, to sposób świadczenia usług różni się; różnią się także problemy i sposób działania partnerów czy mechanizmy rządzące rynkiem.
– W Polsce jest przestrzeń na usługi, które łączą nowoczesne technologie, automatyzację procesów i podejście skoncentrowane na rozwiązaniach i dobrych relacjach, a nie tylko na odzyskiwaniu należności – zauważa Zbigniew Grutkowski.
W tym należy doszukiwać się jednego ze sposobów i przesłanek do zawojowania rynku polskiego przez Julianus Inkasso. Spółka ma przecież wieloletnie doświadczenie w Estonii, gdzie usługi cyfrowe są kluczowe dla biznesu, gospodarki, społeczeństwa i funkcjonowania państwa. Daje to także możliwość zaoferowania szerszego wachlarza usług, których Activa Finance Group ma przecież wiele w swoim portfolio. – Chcemy pokazać, że windykacja to nie tylko odzyskiwanie pieniędzy, ale także optymalizacja procesów biznesowych dzięki danym – podkreśla Zbigniew Grutkowski.
Przyglądając się wymienionym wyżej różnicom, należy zwrócić uwagę, że Julianus Inkasso zapewnia, że ze względu na dużą dywersyfikację polskiego rynku, kładzie większy nacisk na indywidualne podejście do poszczególnych sektorów rynku i integrację z systemami klientów.
– W Polsce firmy mierzą się z częstymi opóźnieniami w płatnościach, które nierzadko wynikają z przyjętej praktyki długich terminów faktur, szczególnie w relacjach z dużymi kontrahentami. Dodatkowo, wiele małych i średnich firm nie posiada ustrukturyzowanego procesu zarządzania należnościami, co sprzyja powstawaniu zatorów płatniczych – konstatuje Zbigniew Grutkowski.
Nieco inaczej wygląda to w Estonii. Dzięki temu, że usługi publiczne i gospodarka są bardziej scyfryzowane, a także dzięki efektywnemu wymiarowi sprawiedliwości, procedury windykacyjne, w tym sądowe, często przebiegają sprawniej. – Nie oznacza to jednak braku wyzwań. Estońskie firmy często szybciej reagują na opóźnienia i chętniej korzystają z narzędzi prewencyjnych, takich jak monitoring należności – wyjaśnia Zbigniew Grutkowski.
Na pytanie o synergię obecności w krajach bałtyckich i w Polsce oraz transfer doświadczeń między krajami, Zbigniew Grutkowski wskazuje na wypracowane w krajach bałtyckich standardy i sprawdzone rozwiązania. – Bogate doświadczenia z krajów bałtyckich pozwalają nam wprowadzać do Polski sprawdzone i skuteczne standardy jakości i technologiczne know-how. Jednocześnie dodaje, że wymiana jest dwukierunkowa. – Polska to rynek bardziej złożony i konkurencyjny, wymaga większej elastyczności i precyzji w działaniu. Rozwijając się w Polsce, wdrażamy nowe rozwiązania, które następnie, po ich sprawdzeniu, możemy zaadaptować również w innych krajach – wyjaśnia Grutkowski.
Odpowiedzialność, zaufanie i rozwój
Potwierdzeniem dynamicznego rozwoju spółki na rynku polskim jest dołączenie Julianus Inkasso do Związku Przedsiębiorstw Finansowych oraz do FinTech Poland, co nastąpiło w 2025 roku. Związek Przedsiębiorstw Finansowych zrzesza ponad 100 firm z różnych sektorów szeroko pojętego rynku finansowego. Jednym z priorytetów związku jest wspieranie rozwoju etycznych usług finansowych.
Jak twierdzi Zbigniew Grutkowski, członkostwo w Związku Przedsiębiorstw Finansowych, ma z jednej strony potwierdzać rzetelność, wagę etyki, przejrzystość, uczciwość, poufność i bezpieczeństwo we współpracy z klientami i partnerami, jak też relacji z osobami zadłużonymi. Umacniając swoje zobowiązania w tym zakresie firma wdrożyła także Zasady Dobrych Praktyk oraz opracowała wewnętrzne standardy działania.
Przynależność do Związku podkreśla również ambicje wywodzącej się z Estonii spółki – Julianus Inkasso chce nie tylko osiągać dobre wyniki operacyjne, ale także brać udział i odpowiedzialność za budowanie standardów i rozwój sektora.
FinTech Poland to natomiast think tank wspierający rozwój innowacji finansowych i cyfryzację sektora finansowego. Jak informuje Julianus Inkasso, dołączenie do tej organizacji, to „strategiczny krok w kierunku aktywnego uczestnictwa w kształtowaniu nowoczesnego ekosystemu fintech w Polsce”.
Julianus Inkasso w członkostwie w FinTech Poland upatruje korzyści w dostępie do wiedzy i analiz rynkowych oraz możliwości wymiany doświadczeń ze startupami, instytucjami finansowymi i firmami technologiczny. Jeszcze jedną korzyścią, wynikającą z widoczności międzynarodowej FinTech Poland, jest promocja firmy za granicą, co też zdradza plany dalszej ekspansji międzynarodowej Julianus Inkasso.
Więcej informacji na temat Julianus Inkasso i świadczonych przez firmę usług znaleźć można na stronie julianus.pl.
Przypisy:
[1] „Rola analizy danych w optymalizacji procesów windykacyjnych w Julianus Inkasso”, www.pap.pl/mediaroom/rola-analizy-danych-w-optymalizacji-procesow-windykacyjnych-w-julianus-inkasso, dostęp: 12.08.2025 r.
Redaktor naczelny Przeglądu Bałtyckiego. Absolwent Stosunków Międzynarodowych Uniwersytetu Warszawskiego. Interesuje się Estonią, regionem Morza Bałtyckiego oraz Europą Środkową i Wschodnią. Prowadzi również portal estoński Eesti.pl.
